隨著美國(guó)經(jīng)濟(jì)的衰退，一批印刷企業(yè)面臨被吞并和停業(yè)的困境；很多印刷廠都做好了在未來(lái)一年內(nèi)勒緊褲帶的準(zhǔn)備。如何在經(jīng)濟(jì)衰退期生存發(fā)展，美國(guó)同行的分析對(duì)我們的印刷企業(yè)不無(wú)借鑒。

    隨著美國(guó)經(jīng)濟(jì)的衰退，很多印刷廠都做好了在未來(lái)一年內(nèi)勒緊褲腰帶過(guò)苦日子的準(zhǔn)備。專家們都在呼吁放緩經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度，印刷業(yè)也將在未來(lái)幾個(gè)月內(nèi)看到更多企業(yè)兼并案例的出現(xiàn)。很多印刷廠之所以被掛牌銷售，是因?yàn)樗麄儫o(wú)法取得理想的銷售額，沒(méi)有采用先進(jìn)的技術(shù)和程序，并且從來(lái)都沒(méi)有對(duì)自己的財(cái)務(wù)部門進(jìn)行過(guò)整頓，這樣的企業(yè)早晚都會(huì)關(guān)門停業(yè)，退出歷史的舞臺(tái)。

    但是，也有一些對(duì)印刷業(yè)比較有利的好消息。隨著那些邊緣印刷廠的關(guān)閉，很多客戶都要去尋找新的印刷廠，因此那些幸存下來(lái)的印刷廠家也就有了提高銷售額和向新客戶展示自己價(jià)值的機(jī)會(huì)�？蛻魧�(duì)印刷仍然有非常強(qiáng)烈的需求，而且隨著選擇的減少，幸存下來(lái)的印刷廠將能更好地控制他們的采購(gòu)過(guò)程。

    途徑一：制定合理價(jià)格體系    

    為什么有那么多印刷廠會(huì)關(guān)門歇業(yè)？很多企業(yè)都存在經(jīng)費(fèi)不足和業(yè)務(wù)不飽和的問(wèn)題，而且他們經(jīng)常把自己定位為一個(gè)銷售普通消費(fèi)品的低成本生產(chǎn)者，這直接導(dǎo)致了其營(yíng)銷戰(zhàn)略的失敗。當(dāng)消費(fèi)者開(kāi)始從幸存的印刷廠那里采購(gòu)印刷服務(wù)的時(shí)候，也希望能夠?yàn)榇酥Ц陡�高的價(jià)格，因?yàn)樗麄円呀?jīng)意識(shí)到一個(gè)印刷廠只有在賺錢的前提下才能銷售出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

    專業(yè)印刷買家組織曾經(jīng)對(duì)自己的會(huì)員進(jìn)行過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，結(jié)果有60%的受訪者認(rèn)為2008年的印刷價(jià)格會(huì)比2007年增加3%（受紙張、能源和其他成本的影響），還有17%的受訪者認(rèn)為印刷價(jià)格的漲幅將超過(guò)6%。

    印刷客戶將繼續(xù)與印刷廠討價(jià)還價(jià)，但他們顯然已沒(méi)有太大的講價(jià)余地了，因?yàn)閳?zhí)行低價(jià)政策的印刷廠已經(jīng)被市場(chǎng)所淘汰了。留下來(lái)的印刷廠需要制定一個(gè)更加有利可圖的價(jià)格體系。客戶們已經(jīng)看到了那些低價(jià)印刷廠的遭遇——他們紛紛走上了死亡的道路。

    那些能夠幫助客戶緩解壓力、迎接挑戰(zhàn)的印刷廠將具有更高的價(jià)值，而客戶們也愿意為增值服務(wù)和有盈利能力的產(chǎn)品付出更高的價(jià)格。

    途徑二：用新技術(shù)簡(jiǎn)化采購(gòu)流程

    有些印刷廠之所以被淘汰是因?yàn)樗麄儧](méi)有學(xué)會(huì)使用新技術(shù)和新方法。如果印刷企業(yè)找不到簡(jiǎn)化印刷采購(gòu)流程或提高生產(chǎn)效率的方法，那么擺在他們面前的就是死路一條。很多失敗的印刷企業(yè)都把責(zé)任推到了客戶身上，聲稱它們不能說(shuō)服自己的客戶使用新技術(shù)，或者客戶沒(méi)有看到某些新方法身上所蘊(yùn)藏的價(jià)值。

    印刷購(gòu)買者在線在另外一項(xiàng)調(diào)查中要求受訪者對(duì)印刷服務(wù)供應(yīng)商的溝通效率進(jìn)行排序，結(jié)果有75%的受訪者認(rèn)為自己的印刷服務(wù)供應(yīng)商在這方面還有待提高。從這點(diǎn)上來(lái)看，并不是客戶不需要新技術(shù)，而是印刷廠沒(méi)有向他們解釋清楚新技術(shù)的價(jià)值，或者壓根就沒(méi)跟他們談起過(guò)這些新技術(shù)。

    幸存下來(lái)的印刷廠應(yīng)該走在客戶的前面，向他們展示出新技術(shù)的價(jià)值。新技術(shù)不但能簡(jiǎn)化客戶的采購(gòu)程序，而且還能讓他們得到更好的服務(wù)。

    但是在看到實(shí)質(zhì)性的效果之前，客戶們是不會(huì)輕易改變自己的工作方式的。
    印刷廠可以賦予新技術(shù)更多的價(jià)值。他們能通過(guò)演示讓客戶明白合理地準(zhǔn)備印刷文件可以使工作流程變得更簡(jiǎn)單和更快捷。如果客戶決定采用新技術(shù)，那么印刷廠也可以適當(dāng)?shù)亟档妥约旱膬r(jià)格；但是如果客戶還是決定采用原來(lái)的技術(shù)，那么就會(huì)給印刷廠制造一定的麻煩，并延長(zhǎng)生產(chǎn)周期，這樣一來(lái)，他們也將為自己的產(chǎn)品付出更高的代價(jià)。印刷廠需要用新技術(shù)和新程序的效果來(lái)說(shuō)服客戶，讓他們通過(guò)使用這些技術(shù)來(lái)簡(jiǎn)化印刷采購(gòu)流程。

    途徑三：避開(kāi)商品化陷阱

    很多公司都想通過(guò)出賣自己來(lái)擺脫衰退的噩運(yùn)。為了贏得客戶的訂單，他們把更多的運(yùn)營(yíng)資金投入到了銷售和營(yíng)銷工作中去。這意味著隨著廣告的增加，他們將印刷更多的營(yíng)銷材料和郵件。

    印刷廠應(yīng)該盡量避免去印刷那些價(jià)格敏感的普通消費(fèi)品，并且多去生產(chǎn)一些能夠幫助客戶銷售出更多產(chǎn)品的高附加值印刷品。新技術(shù)能讓印刷廠為客戶提供短版高質(zhì)量的彩色廣告和營(yíng)銷材料，并為他們帶來(lái)可觀的投資回報(bào)率。隨著大多數(shù)印刷廠工作效率的提高，小公司也能承擔(dān)得起一對(duì)一營(yíng)銷的成本了。各種網(wǎng)絡(luò)印刷解決方案的出現(xiàn)，例如：個(gè)性化網(wǎng)頁(yè)和可變數(shù)據(jù)印刷也為客戶提高印刷量創(chuàng)造了理由。在客戶眼里，印刷材料將具有更多的價(jià)值，因此他們也愿意為此付出更高的代價(jià)。

    很多印刷廠目前都在對(duì)今明兩年的經(jīng)濟(jì)情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，因?yàn)檫@樣能讓他們更快地采取行動(dòng)，幫助客戶克服眼前的困難。要想做到這一點(diǎn)，印刷廠不但要采用合理的定價(jià)方法，向客戶展示出自己的企業(yè)和技術(shù)所具有的價(jià)值，而且還要關(guān)心客戶的實(shí)際需要，讓他們?cè)谄D苦的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，提高和保持自己的銷售額。

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• ·2007年11月造紙累計(jì)應(yīng)收帳款凈額
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• ·2007年11月印刷收入前十家企業(yè)
• ·2007年11月印刷業(yè)和記錄媒介的復(fù)制收入前十家企業(yè)